DE “JACHTVERKOOPFORMULE”
door Marcus Yachting
Als het gaat om de verkoop van uw jacht, moet u de 'Yacht Selling Formula' begrijpen.
Prijs
Allereerst is de prijs die u voor uw jacht vaststelt de belangrijkste factor die de verkoop ervan bepaalt. De uitdaging bij het correct bepalen van de prijs van een jacht ligt in het feit dat bijna elke verkoper meer vraagt dan de waarde van zijn jacht, terwijl de meeste kopers minder willen betalen dan de verkopers vragen. Dit maakt het bepalen van de juiste prijs van uw jacht zo lastig.
De “verborgen” kosten van een hoge prijs en het “testen van de markt”
Zoals u eerder zag, is tijd geen vriend. Sterker nog, het is uw ergste vijand (vanwege de lopende kosten, afschrijvingskosten en marktperceptiekosten). Wanneer een jacht voor het eerst te koop wordt aangeboden, zien de meeste kopers, makelaars en makelaarskantoren het plotseling op de markt verschijnen. Aanvankelijk nemen de interesse en activiteit toe in de eerste en tweede maand. Het hoogtepunt bereikt het tussen de tweede en derde maand, waarna na de derde maand de interesse en het aantal aanvragen aanzienlijk afnemen. Op dat moment is uw jacht in de ogen van de markt "oud" en "verouderd". Zo gaat uw initiële "marketingmomentum" verloren en neemt de opwinding over uw jacht af.
Gevolgen van onjuiste prijsstelling
Dit betekent dat als uw jacht niet vanaf "dag één" de juiste prijs heeft, er minder aanvragen, minder bezichtigingen en minder biedingen zullen zijn tijdens de piek van de grootste activiteit. Zolang u deze "window of opportunity" mist, beginnen de drie kostensoorten maand na maand aanzienlijk te stijgen. Uiteindelijk zult u ver onder de oorspronkelijke vraagprijs moeten verkopen, terwijl u afschrijvingen, marktperceptie en lopende kosten opbouwt.
Een veelgemaakte fout van verkopers (of onervaren makelaars) is dat ze hun jacht in het begin hoger inprijzen om de markt te testen. De redenatie hierachter is dat je de prijs altijd kunt verlagen als je geen biedingen krijgt. Of, de overtuiging dat je een buffer moet opbouwen voor onderhandelingen. Zoals je echter net hebt gezien, vindt de meeste activiteit plaats wanneer het jacht voor het eerst te koop staat. En zodra de eerste groep kopers het jacht heeft gezien en het niet verkoopt, moet je wachten tot er nieuwe kopers op de markt komen. Je hebt dan geen andere keuze dan de prijs van je jacht te verlagen om concurrerend te blijven.
Prijs versus tijd
Uw jacht te lang te koop laten staan, kan ook argwaan wekken. Kopers en makelaars kunnen gaan denken dat er iets mis mee is en dat u het beter kunt vermijden. Als de marktomstandigheden bovendien een kopersmarkt lijken, is het des te belangrijker dat uw jacht de juiste prijs heeft. In zo'n geval zijn kopers erg prijsgevoelig en zullen ze harder zoeken naar jachten die de meeste waarde bieden.
De uitdaging van het bepalen van de prijs van uw jacht
Wanneer we iets kopen, of het nu een paar schoenen, een auto of een jacht is, vindt er een merkwaardige transformatie plaats in onze geest. Ons gevoel van eigenaarschap creëert een psychologische verschuiving.
Heb je ooit een nieuwe auto gekocht en ineens overal hetzelfde model gezien? Deze verhoogde aandacht komt voort uit een emotionele band met je nieuwe bezit. Als jachteigenaar hecht je misschien meer waarde aan je jacht dan de markt. Als iemand hem wil kopen, wil je hem misschien wel voor een hogere prijs dan hij of zij bereid is te betalen.
Dit fenomeen staat bekend als het Endowment Effect, of Ownership Effect. Gedragseconomen beschrijven het als de neiging om dingen te overwaarderen, simpelweg omdat we ze bezitten.
Jaren geleden voerden de sociale wetenschappers Richard Thaler, Daniel Kahneman en Jack Knetsch een onthullend onderzoek uit. Ze gaven de helft van de leerlingen in een klas een koffiekopje en lieten de andere helft met lege handen achter. De leerlingen met de kopjes werd gevraagd een verkoopprijs te noemen, terwijl de anderen een aankoopprijs schatten. De resultaten waren opmerkelijk.
Studenten met de koffiekopjes zouden er niet minder dan $ 5.25 voor betalen, terwijl studenten zonder de kopjes er niet meer dan $ 2.25 voor zouden betalen. Het verschil in waargenomen waarde, bijna 50%, onderstreept de invloed van het Endowment Effect.
Uw jachtmakelaar of -adviseur is er om uw belangen te behartigen, maar het verkopen van een jacht is een uitdaging. Verkopers willen vaak meer dan de waarde van het jacht, terwijl kopers op zoek zijn naar een koopje. De taak van uw makelaar is om een prijs te vinden die kopers aantrekt en tegelijkertijd u, de verkoper, tevreden stelt. Deze onderhandeling is vaak het meest uitdagende onderdeel van hun werk.
Inzicht in het Endowment Effect kan u helpen een realistische prijs voor uw jacht te bepalen. Te hoge prijzen kunnen leiden tot langere verkooptijden en hogere kosten voor onderhoud, afschrijving en marktperceptie.
Verschillende factoren kunnen uw prijs beïnvloeden: de tijd die u in het bezit van het jacht heeft, het geld en de moeite die u erin heeft gestoken, de merkbinding en de herinneringen die ermee gepaard gaan. Wees op uw hoede voor makelaars die uw jacht tegen een te hoge prijs aanbieden, puur om uw klanten binnen te halen. Ze kunnen de prijs later verlagen vanwege gebrek aan interesse. Probeer uw jacht in plaats daarvan tegen de reële marktwaarde te verkopen voor de beste resultaten.
Hoe de Sunk Cost Bias u als verkoper beïnvloedt
Een andere psychologische bias die kan optreden tijdens de verkoop van uw jacht is de Sunk Cost Bias. Hebt u ooit een oud kledingstuk bewaard omdat het duur was? Heeft u ooit een film helemaal uitgekeken ondanks dat u hem vreselijk vond? Psychologen noemen dit de "Sunk Cost Bias".
Een van de bekendste verhalen over Sunk Cost Bias is de Supersonic Concorde-alliantie tussen de Franse en Britse regering. Ze hebben allebei miljarden gestoken in het opzetten en draaiende houden van dat programma. Het was een operationele hoofdpijn en een absolute financiële ramp die de belastingbetaler miljarden kostte! Ze hielden het programma echter draaiende tot een dodelijk ongeluk in juli 2000, waarbij 109 mensen om het leven kwamen. Wanneer u last heeft van Sunk Cost Bias, bent u niet objectief en neemt u mogelijk de verkeerde beslissing, wat u uiteindelijk veel geld kan kosten.
Kopers betalen niet meer dan nodig is
Wat de prijsbepaling van uw jacht nog lastiger maakt, is dat kopers niet meer betalen dan nodig is. Ze hebben het aanbod op de markt immers nauwlettend in de gaten gehouden en weten – heel goed – wat er beschikbaar is en voor welke prijs. Dus als uw jacht te duur is, zal hij waarschijnlijk over het hoofd worden gezien. Sterker nog, uw hogere prijs kan uw concurrenten zelfs gunstiger doen lijken dan u.
Waarom uw eerste bod vaak uw beste bod is
Een andere veelgemaakte fout die verkopers maken, is het negeren van het eerste bod dat ze ontvangen. Als ze snel een bod krijgen, hebben verkopers vaak de neiging om overmoedig te worden en te denken dat ze het beter kunnen doen als ze wachten op een andere koper. In werkelijkheid is dit zelden het geval.
Wanneer u uw jacht voor het eerst te koop aanbiedt, zullen nieuwe kopers en kopers die wachten op de perfecte match, uw jacht komen bekijken of informeren. Als de prijs een eerlijke marktwaarde heeft, kunt u mogelijk direct een goed bod krijgen. Maar hoe langer uw jacht te koop staat, hoe meer koopjesjagers het zal aantrekken. Na verloop van tijd en prijsverlagingen zult u de bodemzoekers aantrekken.
Aan wie zou u uw jacht het liefst verkopen?
Hoe u de prijs van uw jacht bepaalt om te verkopen
Om een nauwkeurige prijs voor uw jacht te kunnen bepalen, moet uw makelaar of jachtadviseur deze op twee manieren beoordelen:
- De huidige marktomstandigheden (hieronder vallen onder andere de nationale en internationale economische omstandigheden, de vraag van kopers, de seizoensgebonden vraag, de locatie van het schip, de beschikbaarheid van concurrerende modellen en de prijzen van recent verkochte jachten van vergelijkbare modellen.)
- De specificaties van uw jacht (de afmetingen, het ontwerp, de leeftijd, de indeling, de staat, de motoren, extra opties, de geschiedenis en het onderhoud.)
Bepaal de prijs van uw jacht met behulp van een vergelijkende marktanalyse als leidraad
Uiteindelijk wordt de prijs van uw jacht niet bepaald door u of uw makelaar. De markt moet de belangrijkste indicator zijn voor de prijs van uw jacht. Hier is een voorbeeld van hoe we een vergelijkende marktanalyse uitvoeren om de reële marktwaarde van uw jacht te bepalen.
Bij deze marktevaluatie wordt specifiek gekeken naar 4 factoren die de prijs van uw jacht beïnvloeden:
- Actieve vermeldingen: Om vergelijkbare vraagprijzen te identificeren van soortgelijke jachten die momenteel met die van u concurreren. (Let op: houd er rekening mee dat er voor deze jachten nog geen geaccepteerd bod is uitgebracht.)
- Onder contractvermeldingen: Door te kijken naar wat andere, vergelijkbare jachten hebben ontvangen en geaccepteerd, krijgen we een indicatie van de realistische prijs.
- Verkochte aanbiedingen: De prijzen die zijn betaald voor recent verkochte jachten vormen de beste basis voor het bepalen van de meest nauwkeurige marktwaarde van uw jacht. (Let op: er moeten aanpassingen worden gemaakt voor het bouwjaar van uw jacht)
Gerelateerde berichten
