LA “FORMULA DI VENDITA YACHT
di Marcus Yachting
Quando si tratta di vendere il tuo yacht, devi capire la "Yacht Selling Formula".
Prezzo
Innanzitutto, il prezzo che stabilisci per il tuo yacht è il fattore che più di ogni altro ne determina la vendita. La difficoltà nel definire il prezzo corretto di uno yacht è dovuta al fatto che quasi tutti i venditori chiedono più del valore del loro yacht, mentre la maggior parte degli acquirenti desidera pagare meno di quanto richiesto dai venditori. Questo rende la definizione del prezzo del tuo yacht così impegnativa.
Il costo “nascosto” di fissare prezzi elevati e “testare il mercato”
Come hai visto prima, il tempo non è tuo amico. Anzi, è il tuo peggior nemico (a causa dei costi di gestione, dei costi di ammortamento e dei costi di percezione del mercato). Quando uno yacht viene messo in vendita per la prima volta, la maggior parte degli acquirenti, dei broker e delle società di intermediazione lo vedrà apparire improvvisamente sul mercato. Inizialmente, l'interesse e l'attività cresceranno nel corso del primo e del secondo mese. Raggiungeranno il picco tra il secondo e il terzo mese, poi, dopo il terzo mese, l'interesse e le richieste inizieranno a diminuire sostanzialmente. A questo punto, agli occhi del mercato, il tuo yacht diventa "vecchio" e "obsoleto". E così, il tuo "slancio di marketing" iniziale viene meno e l'entusiasmo per il tuo yacht diminuisce.
Conseguenze di prezzi impropri
Ciò significa che se il tuo yacht non viene valutato correttamente fin dal "giorno 1", riceverà meno richieste, meno visite e meno offerte durante il picco di attività. Mentre perdi questa "finestra di opportunità", le tre tipologie di costi iniziano ad aumentare significativamente, mese dopo mese. Alla fine, ti ritroverai a dover vendere ben al di sotto del prezzo iniziale richiesto, accumulando al contempo deprezzamento, percezione del mercato e costi di gestione.
Un errore comune che i venditori (o i broker inesperti) commettono è quello di fissare un prezzo più alto per il loro yacht all'inizio, per "testare il mercato". La logica dietro a questo è che si può sempre abbassare il prezzo se non si ricevono offerte. Oppure, la convinzione di dover creare un margine di manovra per la negoziazione. Tuttavia, come hai appena visto, la maggior parte dell'attività si verifica quando lo yacht viene messo in vendita per la prima volta. E una volta che il gruppo iniziale di acquirenti ha visto lo yacht e non è stato venduto, dovrai aspettare che nuovi acquirenti si presentino sul mercato. Non avrai altra scelta che ridurre il prezzo del tuo yacht per rimanere competitivo.
Prezzo vs. Tempo
Lasciare il vostro yacht sul mercato per troppo tempo potrebbe anche generare sospetti. Acquirenti e broker potrebbero iniziare a credere che ci sia qualcosa che non va e che sia meglio evitarlo. Inoltre, se le condizioni di mercato tendono a favorire gli acquirenti, è ancora più importante che il prezzo del vostro yacht sia corretto. In uno scenario del genere, gli acquirenti sono molto sensibili al prezzo e cercheranno con maggiore difficoltà gli yacht che offrono il miglior rapporto qualità-prezzo.
La sfida di stabilire il prezzo del tuo yacht
Quando acquistiamo qualcosa, che si tratti di un paio di scarpe, un'auto o uno yacht, avviene una curiosa trasformazione nella nostra mente. Il nostro senso di proprietà crea un cambiamento psicologico.
Ti è mai capitato di comprare un'auto nuova e di notare improvvisamente lo stesso modello ovunque? Questa maggiore consapevolezza deriva da un attaccamento emotivo al tuo nuovo possesso. Come proprietario di uno yacht, potresti dare al tuo yacht un valore superiore a quello del mercato. Se qualcuno volesse acquistarlo, potresti volere un prezzo più alto di quello che è disposto a pagare.
Questo fenomeno è noto come "Effetto Dotazione", o "Effetto Proprietà". Gli economisti comportamentali lo descrivono come la tendenza a sopravvalutare le cose semplicemente perché le possediamo.
Anni fa, gli scienziati sociali Richard Thaler, Daniel Kahneman e Jack Knetsch condussero uno studio rivelatore. Distribuirono delle tazze di caffè a metà degli studenti di una classe e lasciarono l'altra metà a mani vuote. Agli studenti con le tazze fu chiesto di indicare un prezzo di vendita, mentre agli altri fu chiesto di stimare un prezzo di acquisto. I risultati furono sorprendenti.
Gli studenti con le tazze di caffè non le venderebbero a meno di 5.25 dollari, mentre quelli senza tazze non pagherebbero più di 2.25 dollari. La differenza nel valore percepito, quasi del 50%, evidenzia l'influenza dell'Effetto Dotazione.
Il tuo broker o consulente di yacht è lì per tutelare i tuoi interessi, ma vendere uno yacht è impegnativo. I venditori spesso vogliono più del valore dello yacht, mentre gli acquirenti cercano un affare. Il compito del tuo broker è trovare un prezzo che attragga gli acquirenti e che soddisfi te, il venditore. Questa negoziazione è spesso la parte più difficile del suo ruolo.
Comprendere l'Effetto Dotazione può aiutarti a stabilire un prezzo realistico per il tuo yacht. Un prezzo eccessivo può comportare tempi di vendita più lunghi e maggiori costi di manutenzione, deprezzamento e percezione del mercato.
Diversi fattori possono influenzare il prezzo: il tempo trascorso in proprietà dello yacht, il denaro e gli sforzi investiti, l'attaccamento al marchio e i ricordi ad esso associati. Diffidate dei broker che accettano di mettere in vendita il vostro yacht a un prezzo gonfiato solo per assicurarsi la vostra fiducia. Potrebbero poi abbassare il prezzo per mancanza di interesse. Piuttosto, puntate a mettere in vendita il vostro yacht al suo giusto valore di mercato per ottenere i migliori risultati.
Come il pregiudizio dei costi irrecuperabili influisce su di te, il venditore
Un altro pregiudizio psicologico che potrebbe manifestarsi durante la vendita del tuo yacht è il "Sunk Cost Bias". Ti è mai capitato di conservare un vecchio capo d'abbigliamento perché era costoso? Hai mai guardato un film fino alla fine nonostante lo odiassi? Gli psicologi lo chiamano "Sunk Cost Bias".
Una delle storie più note di "sunk cost bias" è l'alleanza tra i governi francese e britannico per il Concorde supersonico. Entrambi i governi investirono miliardi per creare e realizzare quel programma. Fu un vero e proprio grattacapo operativo e un vero e proprio disastro finanziario che costò miliardi ai contribuenti! Tuttavia, mantennero il programma attivo fino a un incidente mortale nel luglio 2000, che costò la vita a 109 persone. Quando si subisce il "sunk cost bias", non si è obiettivi e si rischia di prendere la decisione sbagliata che potrebbe finire per costare molti soldi.
Gli acquirenti non pagheranno più del necessario
A complicare ulteriormente la questione del prezzo dello yacht c'è il fatto che gli acquirenti non pagheranno più del necessario. Dopotutto, hanno osservato attentamente l'inventario del mercato e sanno – molto bene – cosa è disponibile e a quale prezzo. Quindi, se il prezzo dello yacht è troppo alto, probabilmente passerà inosservato. Quel che è peggio, un prezzo più alto potrebbe persino far apparire la concorrenza migliore di te.
Perché la tua prima offerta è spesso la migliore
Un altro errore comune dei venditori è ignorare la prima offerta ricevuta. Spesso, se ricevono un'offerta rapidamente, i venditori tendono a diventare eccessivamente sicuri di sé e a credere di poter ottenere di meglio se aspettano un altro acquirente. In realtà, questo accade raramente.
Quando metti in vendita il tuo yacht per la prima volta, nuovi acquirenti e acquirenti in attesa della persona giusta ti contatteranno o verranno a vederlo. È possibile, se il prezzo è al giusto valore di mercato, che tu possa ottenere subito una buona offerta. Tuttavia, più a lungo il tuo yacht rimane sul mercato, più acquirenti inizierà ad attrarre. Poi, dopo più tempo e riduzioni di prezzo, inizierai ad attrarre i "bottom-up".
A chi preferiresti vendere il tuo yacht?
Come stabilire il prezzo del tuo yacht per venderlo
Per stabilire il prezzo esatto del tuo yacht, il tuo broker o consulente per yacht dovrebbe valutarlo in due modi:
- Le attuali condizioni di mercato (tra cui le condizioni economiche nazionali e internazionali, la domanda degli acquirenti, la domanda stagionale, l'ubicazione dell'imbarcazione, la disponibilità di modelli concorrenti e i prezzi degli yacht di modelli simili venduti di recente).
- Le specifiche del tuo yacht (dimensioni, design, età, disposizione, condizioni, motori, optional aggiuntivi, cronologia e manutenzione).
Stabilisci il prezzo del tuo yacht utilizzando un'analisi comparativa di mercato come guida
In fin dei conti, il prezzo del tuo yacht non è dettato da te o dal tuo broker. Il mercato deve essere l'indicatore principale del prezzo del tuo yacht. Ecco un esempio di come conduciamo un'analisi comparativa di mercato per determinare il giusto valore di mercato del tuo yacht.
Nello specifico, questa valutazione di mercato esamina 4 fattori che incidono sul prezzo del tuo yacht:
- Annunci attivi: Per identificare prezzi comparabili richiesti da yacht simili che sono attualmente in concorrenza con il tuo (Nota: ricorda che questi yacht non hanno ancora ricevuto un'offerta accettata).
- Annunci sotto contratto: Osservando cosa hanno ricevuto e accettato altri yacht simili, possiamo avere un'idea realistica dei prezzi.
- Oggetti venduti: I prezzi pagati per gli yacht venduti di recente forniscono la base migliore per determinare il valore di mercato più accurato del tuo yacht. (Nota: è necessario apportare modifiche in base all'anno di costruzione del tuo yacht.
