LA “FÓRMULA DE VENTA DE YATES”
por Marcus Yachting
Cuando se trata de vender su yate, debe comprender la “Fórmula de venta de yates”.
Precio
Ante todo, el precio que fije para su yate es el factor que determina su venta por encima de todo. El reto de fijar el precio adecuado para un yate radica en que casi todos los vendedores piden más de lo que vale su yate, mientras que la mayoría de los compradores quieren pagar menos. Esto hace que fijar el precio de su yate sea un gran reto.
El costo oculto de fijar precios altos y probar el mercado
Como vio antes, el tiempo no es su amigo. De hecho, es su peor enemigo (debido a los costos de funcionamiento, los costos de depreciación y los costos de percepción del mercado). Cuando un yate se anuncia por primera vez para la venta, la mayoría de los compradores, corredores y firmas de corretaje lo verán aparecer repentinamente en el mercado. Inicialmente, el interés y la actividad aumentarán durante el primer y segundo mes. Alcanzarán su punto máximo entre el segundo y el tercer mes; luego, después del tercer mes, el interés y las consultas comienzan a disminuir considerablemente. En este punto, a ojos del mercado, su yate se vuelve "viejo" y "obsoleto". Y así, su "impulso de marketing" inicial se pierde y el entusiasmo por su yate disminuye.
Consecuencias de una fijación de precios inadecuada
Esto significa que, si su yate no tiene un precio adecuado desde el primer día, recibirá menos consultas, menos visitas y menos ofertas durante el pico de mayor actividad. Mientras pierda esta oportunidad, los tres tipos de costos comienzan a aumentar significativamente mes tras mes. Finalmente, tendrá que vender muy por debajo de su precio inicial, acumulando depreciación, percepción del mercado y costos operativos.
Un error común que cometen los vendedores (o corredores inexpertos) es subir el precio de su yate al principio para tantear el mercado. La razón es que siempre se puede bajar el precio si no se reciben ofertas. O bien, la creencia de que se necesita un margen de maniobra para la negociación. Sin embargo, como acaba de ver, la mayor parte de la actividad ocurre cuando el yate se anuncia por primera vez. Y una vez que los primeros compradores hayan visto el yate y no se venda, tendrá que esperar a que lleguen nuevos compradores al mercado. No tendrá más remedio que reducir el precio de su yate para seguir siendo competitivo.
Precio vs. Tiempo
Dejar su yate en el mercado demasiado tiempo también podría generar sospechas. Los compradores y agentes inmobiliarios podrían empezar a creer que algo anda mal y que debería evitarse. Además, si el mercado tiende a favorecer a los compradores, es aún más importante que su yate tenga un precio adecuado. En tal caso, los compradores son muy sensibles al precio y buscarán con más ahínco los yates que ofrezcan el mejor valor.
El desafío de fijar el precio de su yate
Cuando compramos algo, ya sea un par de zapatos, un coche o un yate, se produce una curiosa transformación en nuestra mente. Nuestro sentido de propiedad genera un cambio psicológico.
¿Alguna vez has comprado un coche nuevo y de repente has visto el mismo modelo en todas partes? Esta mayor conciencia se debe a un apego emocional a tu nueva posesión. Como propietario de un yate, es posible que lo valores más que el mercado. Si alguien quiere comprarlo, podrías pedirle un precio superior al que está dispuesto a pagar.
Este fenómeno se conoce como el Efecto Dotación o Efecto Propiedad. Los economistas conductuales lo describen como la tendencia a sobrevalorar las cosas simplemente porque las poseemos.
Hace años, los científicos sociales Richard Thaler, Daniel Kahneman y Jack Knetsch realizaron un estudio revelador. Entregaron tazas de café a la mitad de los estudiantes de una clase y dejaron a la otra mitad con las manos vacías. A los estudiantes con tazas se les pidió que indicaran un precio de venta, mientras que los demás estimaron un precio de compra. Los resultados fueron sorprendentes.
Los estudiantes con tazas de café no se venderían por menos de $5.25, mientras que quienes no las tuvieran no pagarían más de $2.25. La diferencia en el valor percibido, de casi el 50%, resalta la influencia del Efecto Dotación.
Su agente o consultor de yates está ahí para proteger sus intereses, pero vender un yate es un desafío. Los vendedores suelen querer más de lo que vale el yate, mientras que los compradores buscan una ganga. El trabajo de su agente es encontrar un precio que atraiga a los compradores y que al mismo tiempo le satisfaga a usted, el vendedor. Esta negociación suele ser la parte más difícil de su trabajo.
Comprender el Efecto Dotación puede ayudarle a fijar un precio realista para su yate. Un precio excesivo puede alargar los plazos de venta y aumentar los costes de mantenimiento, la depreciación y la percepción del mercado.
Varios factores pueden influir en su precio: el tiempo que lleva siendo propietario del yate, el dinero y el esfuerzo invertidos, el apego a la marca y los recuerdos que le acompañan. Desconfíe de los agentes que aceptan anunciar su yate a un precio inflado solo para asegurarse su negocio. Posteriormente, podrían reducir el precio por falta de interés. En su lugar, intente anunciar su yate a su Valor Justo de Mercado para obtener los mejores resultados.
Cómo el sesgo del costo hundido le afecta a usted, el vendedor
Otro sesgo psicológico que podría ocurrir durante la venta de su yate es el sesgo del costo hundido. ¿Alguna vez ha conservado una prenda vieja porque era cara? ¿Alguna vez ha visto una película hasta el final a pesar de que la odió? Los psicólogos lo llaman el "sesgo del costo hundido".
Una de las historias más conocidas sobre el sesgo de los costos hundidos es la alianza del Concorde Supersónico entre los gobiernos francés y británico. Ambos invirtieron miles de millones en la creación y puesta en marcha de ese programa. Fue un auténtico dolor de cabeza operativo y un completo desastre financiero que costó miles de millones a los contribuyentes. Sin embargo, mantuvieron el programa en marcha hasta un accidente fatal en julio de 2000 que costó la vida a 109 personas. Cuando se experimenta el sesgo de los costos hundidos, se carece de objetividad y se puede tomar una decisión equivocada que podría acabar costándole mucho dinero.
Los compradores no pagarán más de lo necesario
Para complicar aún más la tarea de fijar el precio de su yate, los compradores no pagarán más de lo necesario. Al fin y al cabo, han estado observando de cerca el inventario del mercado y saben perfectamente qué hay disponible y a qué precio. Por lo tanto, si su yate tiene un precio demasiado alto, probablemente pasará desapercibido. Y lo que es peor, un precio más alto podría incluso hacer que la competencia parezca mejor que usted.
Por qué su primera oferta suele ser su mejor oferta
Otro error común que cometen los vendedores es descartar la primera oferta que reciben. A menudo, si reciben una oferta rápidamente, tienden a confiarse demasiado y creen que podrían obtener mejores resultados si esperan a otro comprador. Lo cierto es que esto rara vez ocurre.
Al anunciar su yate por primera vez, tanto compradores nuevos como compradores que esperan encontrar la opción ideal preguntarán o vendrán a verlo. Si el precio se ajusta al valor justo de mercado, es posible que reciba una buena oferta de inmediato. Sin embargo, cuanto más tiempo permanezca su yate en el mercado, más oportunidades de negocio atraerá. Luego, tras más tiempo y reducciones de precio, empezará a atraer a los compradores de menor valor.
¿A quién preferirías vender tu yate?
Cómo fijar el precio de venta de su yate
Para fijar un precio preciso para su yate, su agente o asesor de yates debe evaluarlo de dos maneras:
- Las condiciones actuales del mercado (estas incluyen las condiciones económicas nacionales e internacionales, la demanda de los compradores, la demanda estacional, la ubicación del barco, la disponibilidad de modelos competitivos y los precios de yates vendidos recientemente de modelos similares).
- Las especificaciones de su yate (tamaño, diseño, antigüedad, distribución, estado, motores, opciones adicionales, historial y mantenimiento).
Ponga precio a su yate utilizando un análisis comparativo de mercado como guía
En definitiva, el precio de su yate no lo determinan usted ni su agente. El mercado debe ser el principal indicador del precio de su yate. A continuación, le mostramos un ejemplo de cómo realizamos un Análisis Comparativo de Mercado para determinar el Valor Justo de Mercado de su yate.
En concreto, esta evaluación de mercado analiza cuatro factores que afectan al precio de su yate:
- Anuncios activos: Para identificar precios de venta comparables de yates similares que actualmente compiten con el suyo (Nota: recuerde que estos yates aún no han recibido una oferta aceptada).
- Listados bajo contrato: Observando lo que otros yates similares han recibido y aceptado, podemos tener una idea de precios realistas.
- Listados vendidos: Los precios pagados por yates vendidos recientemente proporcionan la mejor base para determinar el valor de mercado más preciso de su yate. (Nota: Se deben realizar ajustes según el año de construcción de su yate)
